Porque las startups deberían aplicar la regla 80/20 antes de iniciar sus negocios

By Marketing

Cualquiera que haya trabajado en el mundo de las startups por mucho tiempo sabe el encanto de decir sí a cada oportunidad que se le presente, especialmente cuando una la idea de una empresa está desde su infancia. Esto es especialmente cierto cuando se trata de captar nuevos clientes. Es por eso que el 44 por ciento de las compañías dice que se enfocan más en la adquisición que en la retención. Después de todo, un nuevo cliente es un nuevo ingreso, entonces ¿por qué no sería algo bueno?

Si bien esto puede parecer una lógica sólida, a menudo no se alinea con la realidad. La adquisición de nuevos clientes es de seis a siete veces más costosa que la retención de clientes, y la tasa de éxito de la venta a nuevos clientes es significativamente menor .

Sin embargo, más allá de esto, está la cuestión de si su tiempo y sus recursos se están desperdiciando en clientes que actualmente no generan suficientes ingresos para que valga la pena.

Para decirlo sin rodeos, no todos los clientes son creados iguales. Centrar el tiempo y los recursos valiosos en los clientes incorrectos puede en realidad retardar su crecimiento. El verdadero desafío para muchas empresas es determinar qué clientes priorizar y cuáles rechazar, o incluso despedir.

¿Cómo podrías aplicar La Regla 80/20 para Clientes?

En lugar de recolectar clientes como monedas, la mayoría de las nuevas empresas se beneficiarían de los clientes que seleccionan a mano y que tienen el potencial de aportar el mayor valor a su compañía. Una buena manera de hacer esto es seguir la regla 80/20, también conocida como el Principio de Pareto .

Esencialmente, el principio establece que el 80 por ciento de su producción tiende a provenir de solo el 20 por ciento de sus entradas. Esta observación se atribuye al filósofo italiano Vilfredo Pareto, quien notó que el 80 por ciento de los guisantes sanos que venían de su jardín crecieron solo del 20 por ciento de sus plantas de arveja.

Si bien eso puede parecer un origen bastante esotérico para un principio corporativo popular, las empresas realmente encuentran que aprovechar esta regla maximiza los resultados en muchas áreas . Por ejemplo, concentrar la mayor parte de su energía en el 20 por ciento de sus clientes que aportan el 80 por ciento de sus ingresos o, por el contrario, eliminar el 20 por ciento de los clientes que están causando el 80 por ciento de sus desafíos puede mejorar significativamente su balance final.

La regla 80/20 es especialmente significativa para las startups. El Grupo Gartner descubrió que el 80 por ciento de las ganancias futuras de una empresa se derivan literalmente del 20 por ciento de sus clientes existentes.

Para las nuevas empresas que tienen dificultades para mantenerse a flote, las ganancias futuras pueden parecer un sueño imposible. Sin embargo, verá que los beneficios se centran en los principales clientes más rápido de lo que piensa.

La forma más fácil de crecer puede ser tan simple como enfocarse en sus clientes, socios y oportunidades más valiosos. Esto le da tiempo para aprovechar sus fortalezas, crear ventajas competitivas y corregir el rumbo cuando necesite girar. Si se distrae con clientes más pequeños o que consumen mucho tiempo, no puede brindar a sus clientes mejores y más escalables la atención que merecen.

Poniendo la teoría en acción

¿Cómo se pone realmente en práctica la regla 80/20, especialmente si aún no tiene una sobreabundancia de clientes? Hay algunas cosas que debe recordar que lo ayudarán a mantenerse en el camino hacia un crecimiento saludable, en lugar de hincharse.

1. Analiza tu distribución de ingresos actual.

¿De dónde viene la mayoría de tu dinero? ¿Qué áreas tienen el potencial de obtener mayores ganancias y cuáles son las áreas que probablemente han superado?

Su modelo de ingresos cambiará y se volverá más complejo cuanto más grande sea, así que esto no es una cosa de una sola vez. Vuelva a evaluar su flujo de ingresos de manera regular para identificar a sus nuevos jugadores principales y aquellos que tienen el potencial de aportar más.

2. Centrarse en agregar valor.

Una vez que haya identificado a sus clientes más valiosos y / o escalables, haga todo lo posible por agregar el mayor valor posible a esas relaciones. Mejorar la retención de clientes en tan solo un 5 por ciento puede resultar en un aumento de hasta un 95 por ciento en las ganancias. Apueste a lo grande en sus clientes pesados ​​y cree un escenario donde sea indispensable.

Cuando tratas a tus mejores clientes como VIPs y sobreentregados, no solo serán más leales, sino que es mucho más probable que te recompensen con mayores oportunidades.

3. Eliminar el peso muerto.

Esto puede sonar duro, pero deshacerse de los clientes que cuestan más de lo que aportan es más común de lo que piensa. Sprint , por ejemplo, se ha sabido que eliminó a los clientes que hacen un número abrumador de llamadas de soporte, lo que le cuesta a la compañía más que las tarifas mensuales que esos clientes pagan.

No tenga miedo de despedir a los clientes que podrían ser un lastre para su cuenta de resultados. Siga el mismo procedimiento que usaría para encontrar su 20 por ciento superior y echar un vistazo a su 20 por ciento inferior. Enfóquese especialmente en clientes que son difíciles o que requieren mucho tiempo y atención.

Si bien es tentador decir que sí a todos, menos puede ser más cuando se trata de clientes. El crecimiento no se trata de la cantidad de clientes que obtiene, sino de los ingresos que obtiene. Si aplica la regla 80/20, se enfoca en sus clientes esenciales y elimina el desperdicio, estará el 80 por ciento de la manera de aumentar el crecimiento y las ganancias.