5 estrategias claves para organizar un embudo de ventas

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He escuchado muchas conversaciones en los últimos años sobre la muerte del embudo de ventas . Qué carga de tonterías. No hace mucho tiempo, estos tipos nos decían que el SEO está muerto o, más recientemente, que el diseño web está muerto . Jackie Chan también ha muerto varias veces en los últimos años, pero tengo mis dudas sobre esto, también, a menos que tenga al menos un gemelo idéntico que también sea versado en múltiples formas de artes marciales.

Jackie Chan o un parecido, vivo en Facebook

De acuerdo, dejando a un lado los rumores de muerte, el embudo de ventas está en buen estado de salud y cada argumento que he escuchado sugiere que de lo contrario proviene de alguien que intenta crear un punto de venta para uno de sus productos. Lo que ha cambiado en los últimos años es cómo los especialistas en marketing usan el embudo de ventas porque la cantidad de interacciones entre las marcas y los consumidores a lo largo del ciclo de compra se ha multiplicado.

Sin embargo, lo más importante es que podemos utilizar estas interacciones para capturar prospectos en diferentes etapas del recorrido del consumidor, priorizar cuáles de ellos son los más importantes y guiarlos más cerca de las conversiones.

Aquí hay cinco estrategias para hacer exactamente eso.

Su embudo básico de ventas

El principio básico del embudo de ventas todavía se aplica tanto como lo hizo hace cinco años. No permita que la gente intente hacer que suene más complejo de lo que es. Sí, hay muchos más puntos de interacción, tanto en línea como fuera de línea, entre marcas y consumidores, pero las etapas que atraviesan los compradores son esencialmente las mismas.

En aras de la explicación, las reglas de simplicidad, y este diagrama de embudo publicado en el blog AWeber de Liz Willits, es una gran visualización:

Estas son las etapas clave que más importan. Puede llamarlos a su gusto, pero cada viaje exitoso del consumidor pasa por las primeras tres etapas. En cuanto a los otros dos, desea que cada posible cliente alcance estas etapas del ciclo de compra.

  1. Conciencia: el momento en que un usuario descubre su marca, producto, oferta, etc.
  2. Consideración:  Están interesados ​​pero no están listos para comprar ahora, quizás comparándolo con la competencia o esperando una oferta especial.
  3. Conversión:  cuando un usuario finalmente elige comprar (con suerte con usted).
  4. Lealtad: usuarios que regularmente le compran y le resulta difícil ir a otro lado.
  5. Abogacía: usuarios que lo recomiendan activamente a compradores potenciales.

La clave aquí es que su embudo de marketing no termina con la compra. Hay mucho más trabajo por hacer en esta etapa. Puede agregar tantas etapas en este embudo como considere necesario para su marca, pero, una vez más, depende de su complejidad el embudo de marketing. También puede ampliarlo con el tiempo a medida que su estrategia se vuelve más eficiente y surgen nuevas oportunidades.

Primero, sin embargo, desea trazar todas las interacciones potenciales que los usuarios pueden tener con su marca y asignarlos a la etapa más relevante de nuestro embudo de marketing. Por ejemplo, un visitante nuevo en su sitio entrará en la categoría de “conciencia”, mientras que alguien que ha visitado repetidamente la misma página de producto probablemente se ajuste a la etapa de “consideración”.

Al diseñar estas interacciones y asignarlas a cada etapa de su embudo de marketing, puede orientar a cada usuario, en función de sus acciones anteriores, con mensajes de marketing diseñados para acercarlos a la compra.

Más sobre esto más tarde.

Por ahora, sin embargo, sigamos con nuestras estrategias.

Estrategia n. ° 1: ir directamente a los compradores más probables

Esta es la lógica de marketing básica. El mejor liderazgo que puede tener (al menos, en teoría) es el más cercano a comprar en este momento. Además de ser el tipo más probable de plomo para convertir, requerirá mucho menos trabajo de tu parte para hacerlo realidad. Cuando se trata de clientes potenciales de alta calidad, estos son el estándar de oro: mayor potencial; entrada mínima

Quieres tantos como sea posible.

Sabes que esta persona va a comprar

Por lo tanto, el enfoque obvio para el marketing de embudo es centrarse en los usuarios de alto interés que muestran todo el comportamiento de alguien listo para comprar. Y su mejor arma para esto es AdWords, la única plataforma que le permite apuntar a las personas ansiosas por comprar. Las personas recurren a Google cuando están a punto de pasar de la consideración a la conversión y AdWords es el único canal que le permite orientar las consultas de búsqueda de alta intención que tienen escrito el “próximo cliente”.

# 2: apuntar a la etapa de consideración

Ir directamente a los compradores más probables es una excelente manera de comenzar su estrategia de embudo de marketing, pero nunca maximizará las conversiones si ese es su único enfoque. Las pistas de alta intención pueden ser las más valiosas, pero también son las menos comunes y la competencia por ellas puede ser feroz.

Volviendo al gráfico del embudo AWeber, verá que cada etapa del proceso de compra contiene una cantidad menor de clientes potenciales. Pero, ¿qué sucede si vuelves tu atención a todas esas pistas de consideración y las convences de convertir?

Esto es precisamente lo que vas a hacer. Y como ya asignó acciones de usuario a cada etapa de su embudo de marketing, sabe qué tipo de comportamiento demostrará la gente en la etapa de consideración.

A continuación, se detallan algunas acciones que puede realizar para llegar a estos clientes potenciales:

  • Busca producto, servicio, opiniones de la compañía.
  • Lo mejor de las búsquedas: el mejor tipo de producto, las mejores empresas en una industria, etc.
  • Páginas visitadas en su sitio web
  • Suscripciones a su lista de correo electrónico
  • Descargas de contenido
  • Intereses que garantizan compras, como lentes para fotógrafos profesionales
  • Compras de productos relacionados (opción de orientación en Facebook, Instagram)
  • Eventos de la vida que requieren compras (por ejemplo: bodas significan vestidos, lunas de miel y todo tipo de compras)

Como digo, habrá una lista completa de interacciones para cada etapa que cree en su embudo de marketing. El punto es que puedes usar estas interacciones para dirigir leads en cada etapa y luego crear mensajes de marketing para acercarlos a la venta.

# 3: Comience desde la parte superior (y guíelos hasta el final)

El mayor grupo de clientes potenciales es siempre el menos calificado, pero cada uno de ellos sigue siendo un cliente potencial, uno que podría comprar con uno de sus competidores si no los obtiene primero. Por lo tanto, para maximizar las conversiones de su embudo de marketing y mantener a raya a sus rivales, también debe orientar a la mayoría de estos potenciales compradores hacia la línea de llegada.

Para capturar estos clientes potenciales, utilizará una combinación de búsqueda orgánica, publicidad social y AdWords para orientarse a clientes potenciales que tengan motivos para interesarse en su marca. Estos clientes potenciales no necesariamente tendrán la intención de comprar en este momento, pero tienen un buen potencial para el futuro.

Facebook es particularmente bueno en la captura de estos clientes potenciales, gracias a sus opciones de orientación . Puede limitar a los usuarios en función de su información demográfica, intereses, comportamiento en línea y compras anteriores. AdWords también tiene un papel que desempeñar aquí, permitiéndole orientar sus búsquedas de menor intención como “¿con qué frecuencia debo auditar mi sitio web?” Y lograr que estos usuarios se impliquen en su marca.

Segmentación de Facebook

Dirigirse a estos clientes potenciales es la parte fácil; guiarlos a lo largo del proceso de compra es más desafiante. Para esto, necesitarás una estrategia de contenido efectiva que les proporcione la información que necesitan y les haga volver por más. Querrá que estas personas se registren en su boletín de noticias o en algún otro tipo de interacción por correo electrónico lo antes posible. Esto le brinda un canal para segregar las audiencias y orientarlas con mensajes más relevantes que las muevan a lo largo del embudo de ventas.

Esto también afecta a otros factores importantes, como la optimización del sitio web, la maximización de las conversiones de formularios web  y el diseño de llamada a la acción, cosas en las que deberá trabajar a medida que refina su estrategia de embudo de marketing.

# 4: Crear compradores repetidos, clientes leales y defensores de la marca

Mencioné anteriormente que el embudo de ventas va más allá de la primera compra. No desea que los clientes compren una vez y luego se olviden de usted. Desea que ellos vuelvan a comprar y se conviertan en clientes a largo plazo que sean leales a su marca. Desea que lo recomienden a otras personas, tanto en línea como fuera de línea, que también podrían estar interesados ​​en lo que tiene que ofrecer.

Aquí es donde entran en juego sus estrategias de lealtad y defensa.

La parte más importante de esto se reduce a la calidad de su producto / servicio y su sistema de atención al cliente. Básicamente, toda la experiencia de lidiar con su marca importa cuando quiere que las personas continúen abriendo sus billeteras y recomiendan que otros comiencen a hacer lo mismo.

Por supuesto, hay otros elementos clave:

  • Productos / servicios de calidad
  • Servicio al cliente premium
  • Ofertas de reembolso
  • Políticas de devolución
  • Programas de lealtad
  • Recompensas por recomendaciones
  • Ofertas personalizadas para sus clientes actuales
  • Promociones de tiempo limitado
  • Contenido que ayuda a los usuarios después de la compra

En esta etapa, ya tiene los detalles de sus clientes y todas las razones para comunicarse con ellos. Todo lo que necesita ahora es pensar más allá de la compra y crear la mejor experiencia posible mientras crea un incentivo gradual para volver a comprar, haciéndoles saber que será difícil conseguir un mejor trato en otro lugar.

# 5: automatiza tu embudo de marketing

Ahora que hemos cubierto las etapas clave del embudo de marketing, es hora de reunirlo todo. No desea que se muestren los clientes potenciales de forma manual en cada etapa del proceso de compra y luego crear campañas de marketing para cada uno de ellos. Para maximizar las conversiones de su embudo de marketing, deberá automatizar la mayor cantidad posible de este proceso.

Para hacerlo, regrese a su lista de interacciones, que están todas asignadas a la etapa más relevante del proceso de compra. Lo que necesita ahora es un sistema capaz de detectar estas interacciones y luego asignarlas a listas de segmentación. Esto le permitirá dirigirse a los usuarios de cada lista con campañas relevantes para su lugar durante el proceso de compra.

La buena noticia es que puede hacer esto en Google Analytics para la mayoría de las acciones que tienen lugar en su sitio web. Con una combinación de seguimiento de eventos y segmentos, no hay muchas acciones que no se puedan asignar a una lista segmentada en Analytics y luego se importen a cualquier otra plataforma de marketing que utilice.

Exporte estas listas a su software de automatización de ventas y obtenga un dominio libre para dirigirse a los usuarios con mensajes de marketing personalizados a medida que avanzan por el camino del consumidor.

También puede vincular AdWords a Google Analytics para crear listas RSLA, lo que le permite dirigirse a usuarios con diferentes anuncios gráficos a medida que cambian sus necesidades. Una vez más, crea listas basadas en sus interacciones y se actualizarán automáticamente tan pronto como un usuario realice alguna acción para sugerir que se haya movido a otra etapa de su embudo de marketing.

Su otro arma clave en la automatización de embudo es el marketing por correo electrónico. Al automatizar con ActiveCampaign ,  SendinBlue o cualquier otro software de correo electrónico que ya esté utilizando, puede llegar a los consumidores en cada etapa del proceso de compra y hacer que sus mensajes sean tan personales como lo considere necesario.

El embudo de ventas vive en

El embudo de ventas puede ser una versión simplificada de lo que la mayoría de las marcas está buscando en estos días, pero se aplican los mismos principios. Lo único que realmente ha cambiado a lo largo de los años es que ahora necesitamos recoger clientes potenciales en cada etapa del embudo para maximizar las conversiones. Ahora nos enfocamos más en fomentar el plomo y optimizar cada etapa de la experiencia del consumidor para evitar que los clientes se escapen y compren en otro lado.

Fuente: Venture Harbour
Traducción: Repus Colombi

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